Kategoria: Biznes
Skąd w ogóle brać pieniądze na startup
Zanim zaczniesz szukać inwestora, sprawdź, ile kapitału faktycznie potrzebujesz i na co konkretnie. Inny budżet wymaga samo stworzenie prototypu, inny – wejście na rynek z gotowym produktem. Odpowiedź na to pytanie znajdziesz dopiero po rzetelnym policzeniu kosztów, dlatego dobrym punktem wyjścia jest biznesplan rozpisany na etapy. Z takim obliczeniem w ręku masz sens rozmawiać z kimkolwiek o pieniądzach, bo inwestor zawsze zapyta, na co dokładnie pójdzie jego kapitał.
Rodzaje inwestorów, z którymi może spotkać się startup
Źródła kapitału różnią się kwotą, jaką mogą wnieść, oraz oczekiwaniami wobec założyciela. Jedni oferują samo wsparcie pieniężne, inni chcą mieć głos w decyzjach firmy albo dostęp do kontaktów branżowych. Wybór odpowiedniego partnera zależy od etapu rozwoju projektu i tego, czy jesteś gotowy oddać część udziałów.
Aniołowie biznesu
To osoby prywatne, często byli przedsiębiorcy, które inwestują własne środki we wczesnej fazie projektu. Decydują się na to zwykle wtedy, gdy wierzą w pomysłodawcę i widzą potencjał rynkowy, nawet jeśli produkt jest jeszcze niedopracowany. W zamian oczekują udziałów w spółce i bywają zaangażowani w rozwój firmy – doradzają, otwierają drzwi do kolejnych kontaktów, czasem obejmują rolę mentora.
Fundusze venture capital
Fundusze VC inwestują środki zebrane od innych podmiotów i szukają projektów ze skalowalnym modelem biznesowym. Interesuje je przede wszystkim perspektywa dużego wzrostu wartości spółki w określonym horyzoncie czasowym. Proces oceny jest tu bardziej sformalizowany niż w rozmowie z pojedynczym inwestorem – obejmuje analizę rynku, zespołu i konkurencji, a decyzja zapada po kilku etapach rozmów.
Crowdfunding i finansowanie społecznościowe
Platformy zbiórkowe pozwalają pozyskać kapitał od wielu drobnych wpłacających, bez oddawania kontroli nad firmą jednemu podmiotowi. Sprawdzają się szczególnie przy produktach fizycznych, które łatwo pokazać w formie atrakcyjnego materiału promocyjnego. Warunkiem powodzenia jest dobrze zbudowana kampania i społeczność wokół marki jeszcze przed startem zbiórki.
Inkubatory i akceleratory
Te instytucje łączą finansowanie z programem szkoleniowym i mentoringiem, a ich celem jest przygotowanie startupu do kolejnej rundy inwestycyjnej. W zamian za wsparcie zwykle oczekują niewielkiego pakietu udziałów. To dobra droga dla osób, które mają pomysł, ale brakuje im doświadczenia w prowadzeniu firmy – jeśli dopiero zaczynasz, sprawdź, skąd czerpać inspirację na własny biznes, zanim zgłosisz się do programu akceleracyjnego.
Co przygotować przed pierwszym kontaktem z inwestorem
Inwestor nie poświęci czasu projektowi, który nie ma jasno opisanej wizji i liczb. Podstawą jest prezentacja, nazywana często pitch deckiem, która w kilkunastu slajdach pokazuje problem, rozwiązanie, rynek, model zarabiania i zespół. Równie istotne jest przygotowanie realistycznej prognozy finansowej, bo zawyżone liczby budzą nieufność szybciej niż ich brak. Dobrze też wcześniej uporządkować sprawy formalne – jeśli dopiero stawiasz pierwsze kroki w biznesie, przyda się lektura o tym, co trzeba ustalić przed rejestracją działalności.
Osoby prowadzące biznes po raz pierwszy często nie doceniają znaczenia samej struktury spółki i podziału udziałów między założycielami. Spór o te kwestie już po wejściu inwestora potrafi zablokować dalszy rozwój na długie miesiące. Zasady te dobrze ustalić w gronie wspólników na piśmie jeszcze przed poszukiwaniem kapitału, a przy tej okazji sprawdzić, na co zwrócić uwagę na starcie.
Wskazówka: przygotuj dwie wersje prezentacji – skróconą, wysyłaną mailem jako pierwszy kontakt, i pełną, z którą idziesz na spotkanie. Inwestorzy rzadko czytają długie dokumenty, zanim nie zdecydują, czy temat w ogóle ich interesuje.
Jak dotrzeć do inwestora
Najskuteczniejszą drogą pozostaje rekomendacja od osoby, którą inwestor już zna i której ufa – dlatego budowanie sieci kontaktów w danej dziedzinie ma większe znaczenie niż masowe wysyłanie zimnych maili. Konferencje tematyczne, zjazdy startupowe i wydarzenia networkingowe dają okazję do rozmowy bez presji formalnej oferty. Spotkania o takim charakterze pojawiają się w większych miastach regularnie, czego przykładem jest sposób na to, jak poznawać partnerów biznesowych we Wrocławiu.
Serwisy łączące startupy z inwestorami oraz bazy funduszy publikujące swoje profile to kolejne miejsce, gdzie można znaleźć pasujący podmiot. Zanim wyślesz zgłoszenie, zorientuj się, czym zajmuje się dany fundusz i na jakim etapie rozwoju zwykle wchodzi do spółek – oferta skierowana do kogoś poza tym obszarem działania to strata czasu obu stron. Media społecznościowe, zwłaszcza profile zawodowe, również pozwalają śledzić aktywność konkretnych osób inwestujących i nawiązać pierwszy kontakt bez pośrednika.
Na co inwestor patrzy przy ocenie projektu
Pierwszym kryterium jest zespół – inwestorzy wielokrotnie podkreślają, że stawiają na ludzi, a sam pomysł ma dla nich mniejszą wagę, bo realizacja zależy od kompetencji i determinacji założycieli. Drugim elementem jest rozmiar rynku i to, czy model biznesowy da się skalować bez proporcjonalnego wzrostu kosztów. Trzecim jest trakcja, czyli dowód, że produkt znalazł już swoich odbiorców albo przynajmniej potwierdzone zainteresowanie potencjalnych klientów.
| Kryterium | Co sprawdza inwestor |
|---|---|
| Zespół | Doświadczenie, podział kompetencji, zaangażowanie założycieli |
| Rynek | Wielkość rynku i możliwość ekspansji bez proporcjonalnego wzrostu kosztów |
| Trakcja | Potwierdzone zainteresowanie klientów lub pierwsze przychody |
Z zestawienia wynika, że sam pomysł, bez zespołu i dowodu na zapotrzebowanie rynkowe, rzadko wystarcza do przekonania inwestora. Dlatego część startupów szuka sposobów na obniżenie bieżących kosztów i wydłużenie czasu na zdobycie klientów własnymi siłami, zanim zdecyduje się na rozmowy o kapitale – pomocne bywają rozwiązania opisane w artykule o tym, jak ograniczać wydatki metodą Lean i Kaizen.
Błędy, które odstraszają inwestorów
- Brak jasno określonego modelu zarabiania – inwestor nie zainwestuje w produkt, co do którego nie wiadomo, jak ma generować przychód.
- Zawyżona wycena spółki bez twardych argumentów, która sprawia wrażenie braku realizmu u założyciela.
- Niechęć do rozmowy o trudnych pytaniach dotyczących konkurencji i ryzyka – unikanie tematu budzi większą nieufność niż szczera reakcja.
- Zbyt ogólna prezentacja, która nie pokazuje, dlaczego akurat ten zespół ma szansę zrealizować dany pomysł lepiej niż inni.
- Brak przygotowania dokumentów formalnych, co opóźnia proces na etapie, gdy inwestor chce już podpisać term sheet.
Pytania, które dobrze sobie zadać przed rozmową
Czy lepiej szukać jednego dużego inwestora, czy kilku mniejszych?
Zależy od tego, ile kontroli nad firmą jesteś gotów oddać. Jeden duży inwestor zwykle oczekuje większego wpływu na decyzje, kilku mniejszych rozkłada ryzyko i pozostawia więcej swobody założycielom, ale wymaga koordynacji komunikacji z każdym z nich osobno.
Czy inwestor finansowy przejmuje kontrolę nad firmą?
To zależy od zapisów w umowie inwestycyjnej i wielkości objętego pakietu udziałów. Przed podpisaniem dokumentów dobrze skonsultować warunki z prawnikiem specjalizującym się w obsłudze spółek, żeby uniknąć klauzul ograniczających swobodę działania w przyszłości.
Ile trwa proces pozyskania inwestora?
Od pierwszego kontaktu do podpisania umowy mija zwykle sporo czasu, bo inwestor musi zweryfikować dane finansowe, rynek i zespół. Im lepiej przygotowana jest spółka na wejściu, tym krócej trwa cały proces negocjacji.
Czy obcokrajowiec prowadzący działalność w Polsce może szukać inwestora na tych samych zasadach?
Tak, choć wcześniej musi uregulować kwestie formalne związane z prowadzeniem działalności w Polsce. Zasady rejestracji i wymagane dokumenty opisuje artykuł o tym, jak zarejestrować firmę jako obcokrajowiec.
Poszukiwanie inwestora to proces rozłożony na wiele miesięcy, w którym najwięcej zależy od tego, jak dobrze przygotujesz się jeszcze zanim zaczniesz pierwsze rozmowy. Solidne podstawy – dokumenty, prognozy, uregulowane sprawy formalne – oznaczają mniej niespodzianek na etapie negocjacji. Zamiast szukać skrótów, lepiej poświęcić czas na rzetelne przygotowanie, bo to ono decyduje, czy rozmowa z inwestorem zakończy się podpisaniem umowy, czy kolejną odmową.
